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スペシャルインタビュー

株式会社Granny 代表取締役 小倉丘礼──「想い」のある本部を選ぶ『トップの肖像』

重症心身障がい児(重心児)に特化した放課後等デイサービスを提供するフランチャイズチェーン「Granny」。2018年に加盟店の募集をスタートし、現在約40の事業所(直営・オープン準備中の加盟店も含む)を展開している。厚生労働省の指針では、2023年度末までに重心児向けの施設を全国に1700カ所以上整備する予定となっているが、現状では1000以上もの事業所が不足している状況だという。そうした社会的な課題がある中、「Granny」はどのようにして生まれたのか。本部の立ち上げに至る経緯から、その背景にある想いや戦略について、小倉丘礼社長に詳しく伺いました。

小倉社長 メイン

学生時代の体験が、事業推進の原動力。
重心児に生涯寄り添うような
サービスを展開していきたい。

最初は教育事業からスタートし、続いて介護事業を展開。さらなるステップとして、重心児向けの放課後等デイサービスにチャレンジすることに。

小倉社長 取材①

──最初に小倉社長の経歴について教えていただきたいと思います。ご自身で起業される前は、どのような仕事をされていたのでしょうか?

大学を卒業後、フランチャイズ加盟店として大手学習塾を運営する会社に就職し、複数の教室を管理するポジションで働いていました。

──教育業界からキャリアをスタートされたんですね。

そうですね。元々は教員を目指していて、大学も教職免許が取れる学部に入りました。教育に興味があったので、入学早々塾講師のアルバイトを始め、大学4年のときには教室の運営まで任されるようになりました。アルバイトでありながら、会社の経営者やフランチャイズ本部とやりとりする機会も多く、色々な経験ができて楽しかったですね。「引き続き民間の教育現場で働くのもアリかな」と思い、そのまま正社員として就職したんです。その会社にはアルバイトとして4年、正社員として2年勤務したので、6年ほどお世話になりました。

──それだけ長く勤めた会社を退職したきっかけは何だったのでしょうか?

1つは、キャリアの上限が見えたことですね。その会社は学習塾以外にも、不動産や飲食店など複数のフランチャイズ店舗を運営していましたが、決して大きな規模ではなかったので、各店舗の責任者の上には社長しかいない組織構成だったんです。当時、すでに学習塾事業である程度責任あるポジションを任されていたので、「もう上がないな」と(笑)。
それと、東日本大震災が起きたことも大きかったですね。私は岩手県出身なので、これから復興に向けて何か行動を起こさなければいけないという思いに駆られました。具体的なアクションプランがあったわけではありませんが、そのまま会社員でいるよりも自分で事業を起こしたほうが、貢献できるチャンスはより大きいのではないかと考えたんです。

──当時はまだ24、5歳ですよね? 転職するという選択肢はなかったのですか?

転職はまったく考えていませんでした。ちょうど「環境を変えてみたい」と思い始めたタイミングに震災が重なったことで、「よし、自分でやってみよう」という勢いがついたんだと思います。また、長年フランチャイズシステムの中で働いていたので、「効率の良い仕組みをつくれば、自分にも経営できるはずだ」と感じていました。

──それで、ご自身で起業されたのが2011年ですね。最初は教育事業からスタートしたと伺っています。

そうですね。まずは学習塾を開業しました。会社員時代に運営していた大手学習塾の良いところはそのまま参考にしつつ、プラスアルファで自分の考えを取り入れてアップデートした感じですね。学習塾の運営ノウハウは十分に持っていたので比較的順調に軌道に乗りましたが、やはり「看板の大きさ」を思い知りました。生徒募集の面では、大手学習塾の知名度を借りられるフランチャイズのほうが圧倒的に有利だなと。そこで感じたのが、個人で学習塾を大きくしていくのは限界があるということ。事業を拡大するなら別の分野にチャレンジする必要があると考え、次に乗り出したのが⾼齢者デイサービス事業でした。

──なぜ、介護事業を選んだのですか?

最大の理由は、学生時代の原体験ですね。教職免許を取得するために、「高齢者の介護実習」と「特別⽀援学校での実習」に行ったことがあるんですが、そのときに認知症の男性と、重度の障がいを持つ子どもたちのケアを担当しました。何の知識も技術もない。そんな中でとにかく一生懸命に認知症の⾼齢者や重症⼼⾝障がい児(重心児)に向き合う経験を通じて、充実感というか「心のゆたかさ」みたいなものを実感したことがあったんです。自分で事業を起こすなら、人の役に立つこと、自分自身がやりがいに感じられることに挑戦したい。その思いが、介護事業を立ち上げた一番の要因です。学生時代に介護・障がい福祉に関する知識は一通り学んでいましたから、その点でも不安はありませんでした。
また、以前勤めていた会社が介護施設のフランチャイズにも加盟していたので、高齢者デイサービスがどんな事業なのか具体的にイメージできたことも大きかったかもしれません。社会インフラとして収益の9割は公金(国からの補助金など)で成り立っていることは知っていましたし、景気に左右されない点は大きな強みだと感じていました。

──なるほど、学生時代の原体験が介護事業につながっているんですね。では、現在「Granny」が提供している重⼼児向けの放課後等デイサービスも、その延長にあるということですね?

そうですね。根っこにある想いは一緒です。重⼼児向けの放課後等デイサービスは、⾼齢者デイサービスの立ち上げから約2年後に営業を開始しました。高齢者デイサービスが少しずつ地域に定着し、利用者やご家族の方々に満足していただけるようになったことで、次は障がい福祉の分野でも貢献したいなと。それで、高齢者デイサービスのノウハウを活かせる事業として、障がい児向けの放課後等デイサービスを意識するようになったんです。

自分が創り出したモデルで社会課題の解決に貢献したい。規模拡大の手段としてフランチャイズによるチェーン展開を選択した。

──障がいを持つ子どもの中でも、重度の障がいを持つ重症心身障がい児(重心児)を対象にしたのはなぜでしょうか?

小倉社長 取材②

事業を立ち上げる前に、放課後等デイサービスのマーケットや法律に関する調査を行いました。調べてみてわかったのは、一般的な放課後等デイサービスは市場が飽和するほど増えている一方、重心児向けの事業所は圧倒的に不足していることを知りました。当時、私が調べた限りでは当社が本社を置く群馬県内には、重心児に特化した放課後等デイサービスがなかったんです。もちろん、これは群馬に限ったことではなく他の地域も同じような状況でした。対象となる子どもはいるのに、市場にサービスがない。事業としてうまくいくかはわからないけれど、必要としている人がいるならチャレンジしてみる価値はあるのではないか。そう考えて、重心児向けの放課後等デイサービスを展開することにしたんです。

──それは思い切った判断でしたね。リスクも大きかったのではないでしょうか?

いえ。類似のサービスがないという意味では、確かに未知数な部分は大きかったのですが、法律や制度を詳しく見てみると、事業的なリスクは非常に少ないことは明らかでした。重心児向けの事業所は、最少5名の定員で運営することができます。定員5名のモデルがもっとも収益性が高く、40〜60パーセントの稼働率で十分に採算が取れることは計算できていましたし、高齢者デイサービスや軽度障がい児向けの放課後等デイサービスに比べると、国から支給される報酬単価も高いこともわかっていました。この仕組みなら失敗するリスクは少ないだろうと考え、重心児向けというニッチな分野で勝負することにしたんです。
考えてみると、事業を立ち上げる前にここまで徹底的に調査したのは、このときが初めてでした。それまでは、言ってみれば「既存事業の真似事」をしているだけだったように思います。その意味でも、重⼼児向けの放課後等デイサービスは私にとって大きなチャレンジでしたね。

──営業を開始してからの状況はいかがでしたか?経営的には順調だったのでしょうか?

事業所のオープン前から3名と契約することができ、立ち上がりは非常に順調でした。ただ、当時は「重心児の受け入れ態勢が整っている」という理由で選ばれていただけで、私たちの「サービスの中身」が評価されていたわけではありませんでした。実際に、立ち上げから数カ月で停滞期を迎え、事業をテコ入れする必要がありました。どうすれば付加価値をつけることができのるか考えた結果、導入したのが個別のリハビリプログラムとアロマケア。利用者のお困りごとやニーズにしっかりと向き合い、適切なサービスを提供するようになったことで、ようやく利用者やご家族の方々から真の評価をいただけたように思います。その甲斐あって1年目の終盤には収益が向上し、初年度から黒字で回すことができました。ただ、その一方で大きな課題を感じるようにもなりました。

──「大きな課題」というのはなんでしょうか?

社会全体で、重心児を受け入れる事業所が圧倒的に不足しているということです。国からは、重心児向けの放課後等デイサービスを1700カ所以上設けるという指針が出されていますが、当時も今も到底追いついていません。自分で重心児に特化した放課後等デイサービスを立ち上げてみて、改めてこのサービスを必要としている人がいることがわかりました。しかし、そのサービスを受けたくても受けられない人たちが大勢いる。この課題の解決に、どうにか貢献できないか。他社がやっていない、この独自のモデルをもっと広められないか。そういう思いがだんだんと強くなってきたんです。

──それで、規模拡大の方法として「フランチャイズ化」という発想が出てくるわけですね。

そうですね。もちろん、最初は直営店を増やすという方向も考えました。ただ、すでに高齢者向けの事業所を2カ所、重心児向けの事業所を3カ所運営する中で管理の大変さを感じていたので、これ以上直営店を増やすのは、組織の規模を考えると現実的ではないと判断しました。他にも開業コンサルタントのような形で、他の事業者の立ち上げを支援する方法も検討し、実際に何社かお手伝いしましたが、マンパワーの面で限界があるなと。そこで、新しい事業拡大の手段としてフランチャイズ本部を立ち上げてチェーン展開することを思いついたんです。

──その発想が出てきたのは、小倉社長が元々学習塾のフランチャイズ加盟店で働いていたことも影響していますか?

そうですね。その影響も大きいと思います。以前からフランチャイズの仕組みはよく知っていましたし、自社で雇用するのではなくパートナー企業を募って規模を大きくしていく手法は面白いなと感じていました。学習塾で働いていた当時、加盟店オーナーが集まる会合に出席したときに、あまりの参加者の多さに「すごい規模だな」と驚いたことを今でも覚えています。業界の中で発言力を高めていくためには「数」が重要ですから、フランチャイズチェーンとして規模を拡大するのが最適な方法だろうという考えもありました。

──「発言力」とは、どういう意味でしょうか?

介護や障がい者福祉に関連する事業は、基本的に国からの公金で成り立つ制度ビジネスです。先ほどもお伝えした通り、重心児向けの放課後等デイサービスも利用者数に応じて報酬単価が支給されます。安定した事業である一方、国の制度改訂や方針変更の影響を受けやすいという特徴があります。自分たちで報酬を決められない立場である以上、しっかりと国に対して現場の意見を発信することが重要です。だから、業界の代表として影響力を持ち、発言力を高めていく必要があると考えているんです。そうした取り組みが、自社のフランチャイズチェーンだけでなく、業界全体の事業者を守ることにつながると思っています。

加盟店からのロイヤリティは研究開発費としていただいているもの。継続的に新サービスの研究開発を進め、加盟店に還元していく。

小倉社長 取材③

──そうした思いのもと、2017年5月にフランチャイズ本部として設立されたのが株式会社Grannyですね。約1年間の準備期間を経て、2018年4月に加盟店募集を始めたとのことですが、立ち上げ期に苦労したことなどがあれば教えてください。

準備に関しては特に苦労したことはありません。ただ、加盟店開発のスピードは想定より遅れた印象はありますね。ニッチな市場でニーズがあり、社会貢献性が高い。事業的なリスクは少なく、収益性も良い。こうした理由から、多くの方が興味を持って賛同してくれるだろうと考えていましたが、そう単純なものではありませんでした。

──思うように進まなかった理由や原因については、どのようにお考えですか?

介護・福祉系の事業ということで、資格を持っている人材を採用する必要があることから、「人員の確保が難しい」というイメージがあることが大きいと思います。実際には、少ない人数で運営できるため、多くの人員を採用する必要はありませんし、サービス提供時間が放課後の2時間程度と短く、勤務条件も悪くないので採用難易度はそこまで高くはありません。にもかかわらず、加盟希望者が持つ固定観念を払拭するのは容易ではありませんでした。これは立ち上げ期に限った話ではなく、今現在も続いている課題の1つですね。まだまだ私たちの努力が足りない部分だと思っています。

──「採用が難しいのでは…」というイメージが、加盟をためらう要因になっているということですね。加盟希望者からすると、重症心身障がい児(重心児)を対象としていることも高いハードルに感じるのではないかと思いますが、実際にはいかがでしょうか?

ご指摘の通り、「重症心身障がい児」という言葉の強さから、「大変そう」という印象を持ってしまう方は少なくないと思います。加盟希望者との面談でも、「医療的なトラブルはないのか?」と質問を受けることもあります。特に、介護・福祉に携わったことがない方にとっては最大の懸念事項と言っても良いかもしれません。ただ、実際のところGrannyでは立ち上げ以来、利用者が緊急搬送された事例は一度もないんです。先述の通り、そもそもサービス提供時間が短いため、事業所内でそういったトラブルが起きる可能性は高くはありませんし、定員5名という最小規模で運営しているので、ほぼマンツーマンで利用者をケアできることもリスクヘッジにつながっているのだと思います。

──なるほど。もちろん、医療的なトラブルが起きるリスクはゼロではないと思いますが、日常的に生じるようなことではないんですね。小倉社長のお話を聞いて、イメージがだいぶ変わりました。

そうですね。加盟希望者に対しても、こんな風に実態を細かく説明することで理解していただくしかないと思っています。いつも面談の場では、相手方が懸念していることや契約に踏み出せない理由などをお聞きして、一つひとつ事例や事実を挙げて丁寧に伝えるようにしています。心がけているのは、その場を取り繕うような大げさな表現や誇張をしないこと。加盟後に「事前の説明と違う」といったギャップが生じてはいけませんし、加盟していただくためには「この人と一緒に頑張りたい」と思っていただくことが重要なので、信頼を得られるように誠実な対応を徹底しています。非常に細かいことですが、メールで何かしらの質問を受けたときも、すぐに返信することを意識しています。そうした気遣いの積み重ねが信頼関係につながっていくと思っているんです。

──では、加盟店オーナーとの関係構築で心がけていることはありますか?信頼関係を築くうえで意識していることがあれば教えてください。

加盟店オーナーに対しては、安定的に必要な情報とノウハウをスピーディーに提供すること。これに尽きます。例えば、2020年2月に政府から一斉休校の要請が出ましたが、このとき私たちは要請が出る前に情報をキャッチし、加盟店オーナーに対して会社の方針をいち早く伝えました。本部として、事業に影響する重要な情報を迅速につかみ、加盟店にリアルタイムで提供することは必須の役割だと思っていますし、加盟店から信頼されるための最低条件だと考えています。 それから、継続的に有効なノウハウを提供するために、研究開発にも力を入れています。新しいサービスやシステムの研究開発を止めてしまっては、今以上の事業の発展は見込めません。加盟店から毎月いただいているロイヤリティは、単に加盟店への指導料だけでなく、本部の研究開発費用としていただいているものだと認識しています。既存の事業で得た利益で研究開発を進め、加盟店に還元し、さらなる発展を支援する。こうした良いサイクルをつくることで、加盟店オーナーと良好な関係を継続できると思っています。

──続いて、今後の「Granny」の展望を教えてください。これから挑戦しようと思っている取り組みなどはありますか?

すでに複数の新しいサービスについて研究開発を終え、順次リリースする準備をしています。まずは、既存の加盟店オーナーに活用していただき、収益源を増やすサポートができればと思っています。その他にも研究開発は継続して進めていきますが、基本的には「重心児」「重心者」をキーワードに彼らの生活を生涯にわたってサポートするようなサービスを幅広く展開していきたいと考えています。

──小倉社長が重心児や重心者を対象としたサービスにこだわるのは、なぜでしょうか?

繰り返しになりますが、学生時代に特別支援学校で実習したことが原動力になっています。カッコよく言えば、「それが自分の役割なんだ」という使命感に駆られている感じでしょうか。現在「Granny」がフランチャイズ展開している重心児向けの放課後等デイサービスには、フランチャイズチェーンとしての競合他社がいません。その理由を考えると、人材の確保が難しいといったネガティブなイメージが先行している面もあると思いますが、おそらくマーケットが限られていることが大きいのではないかと感じています。重心児や重心者の絶対数は決まっているため、ビジネスとしての天井が見えている。だから、積極的に参入しようとする事業者が出てきにくいのかもしれません。その点、私たちは重心児向けの放課後等デイサービスという「点」ではなく、生涯にわたってサポートする「線」の事業として見ています。それが、他の事業者との決定的な違いであり、強みだと自負しています。

──本日はさまざまなお話をありがとうございました。最後に、これから独立・開業しようと考えている方にアドバイスをお願いします。

大前提として言えるのは、これから生きていくうえで会社員を続けることも選択肢の1つだということです。個人的には、もう一度人生をやり直せるなら、会社員として働きたいと思っています(笑)。というのも、独立・開業するということはすべての責任を自分で負うということですから、やっぱりしんどいことも多いんです。その反面、何かを成し遂げたときの充実感は大きく、さまざまな人と出会える喜びもあります。私の場合、重心児に特化した放課後等デイサービスをイチから立ち上げたこと、さらに他社に先駆けてフランチャイズチェーンを展開できたことは何物に代え難い財産であり、心の支えになっています。
もちろん、こうした達成感は会社員としても得ることができます。ただ、自分で独立・開業したほうがチャンスは多いと思いますし、より早いタイミングで到達できると思います。20代、30代の若いうちに「何かを成し遂げたい」「大きな達成感を得たい」という方は、できるだけ早く独立・開業の道に踏み出すことをおすすめします。そうでなければ、急いで独立・開業に挑戦する必要はありません。
あくまでも、起業やビジネスは手段です。それによって、自分の人生をどう充実させていくかを考えることが大切だと思います。「社長になりたい」「会社を経営したい」という考えだと手段が目的化してしまい、長続きしないかもしれません。自分は何をやりたいのか。どう生きたいのか。それが見つからない方は、さまざまな経営者の話を聞いてみると良いでしょう。その一環として、興味のあるフランチャイズ本部の説明会に参加してみるのも有効な方法だと思います。ご自身の思いや考え方とマッチする本部が見つかれば、踏み出すきっかけになるのではないでしょうか。ぜひフランチャイズを検討する場合には、ビジネスモデルだけでなく、どんな思いを持っている本部なのかという点にも注目してほしいですね。

小倉社長の「想い」をまとめると…

  • 学生時代に実習が原体験。障がい福祉に貢献したいという思いで重心児に特化したサービスを立ち上げた
  • 重心児向けの施設不足を解消するために、自社のモデルを広めることに。規模拡大の手段としてフランチャイズを選んだ
  • ロイヤリティは研究開発のための費用。継続的に加盟店の発展を支援するために研究開発に力を入れている

本社のある群馬県から都内の取材場所まで、2時間以上かけて遠路はるばるお越しくださった小倉社長。移動の疲れも見せず、フランクな雰囲気で挨拶を交わしてくださり、スムーズに取材をスタートさせることができました。取材の中で「誠実な対応を心がけている」というお話がありましたが、こちらからの質問に対して非常に丁寧にわかりやすく答えてくださる姿はまさに誠実そのもの。かと言って真面目一辺倒というわけではなく、ときにはジョークも交えた軽妙なトークで場を和ませてくれました。写真撮影の際には、「撮られるの苦手なんですよ~」と恥ずかしがるシャイな一面も垣間見え、数時間の取材・撮影を通じて非常に人間味のある親しみやすい人柄を感じました。

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