代理店とは？仕組みや種類、代理店として働くメリット、選定方法など押さえておきたい基礎知識

＜INDEX＞

• 代理店とは？
• 代理店とフランチャイズの違い
• 代理店と業務委託の違い
• 代理店のメリット・デメリット
• 代理店契約の注意点
• 代理店本部を探す方法
• 代理店のまとめ

代理店とは？

まずは代理店の意味や仕組みからご紹介します。基本的な知識としてしっかりと理解しておきましょう。

代理店の意味と仕組み

「代理店」という言葉を辞書的に説明すると、「特定の会社・団体から委託を受けて、取引の代理や仲介を行う店舗や会社、または個人」となります。つまり、ある企業や団体に代わって取引を行う事業者は、すべて代理店に該当するということになります。

取引の代理を委託する会社・団体は、何らかの商品やサービスを取り扱うメーカーや卸売業者であることが多く、「代理店本部」と呼ぶのが一般的です。代理店は代理店本部と契約を結び、代わりに商品やサービスを顧客に届ける役割を担います。

後述するように、代理店には契約形態によって「販売店」や「特約店」「取次店」「紹介店」などさまざまな種類があります。わかりやすい例を言うと、街中にあるガソリンスタンドも代理店の一種です。ガソリンスタンドは、大手石油会社のブランド名を掲げて営業していますが、店舗の運営は委託を受けた会社が行っています。

代理店と販売店の違いとは？

上述のように「代理店」は広い意味を持つ言葉ですが、日本では代理店と言えば、「販売を代理する事業者」というイメージが強く、代理店と販売店が混同されて使用されるケースが少なくありません。ただし、厳密には代理店と販売店の仕組みには、以下のような違いがあります。

代理店（エージェント方式）

代理店はメーカーなどの本部に代わって顧客に対する販売活動を行いますが、直接顧客と契約を結ぶことはありません。代理店の役割は、あくまでも本部と顧客をつなぐこと。提案や契約手続きのサポートは代理店が行うものの、売買契約の主体は本部と顧客であり、商品やサービスに関する責任も本部が負います。代理店は、契約が成立すると販売手数料（コミッション）を報酬として得ることができます。

販売店（ディストリビューター方式）

本部から商品を買い取り、その商品を顧客に販売（転売）する形態を販売店と言います。販売店は顧客との売買契約の当事者となり、自らの責任で商品を販売します。商品の販売額と買取額の差額が収入となります。

つまり、商品を買い取らずに販売手数料を得るのが代理店、商品を買い取って販売額との差額で収入を得るのが販売店であると区別することができます。

実際には代理店本部と結ぶ契約の内容によって多様な形態があり、代理店と販売店のどちらに該当するのか、明確に分類できない場合もあります。そのため、世間的には総じて「代理店」と表現されることが多く、混同されるのも仕方がない状況とも言えます。

代理店の種類

「代理店」と総称される形態には、さらに多くの種類があります。ここでは上述した代理店と販売店も含め、代表的なものをご紹介します。

代理店（販売代理店）

代理店本部と顧客の媒介役となって販売手数料を報酬として得るエージェント方式の形態です。一般的にアウトバウンド型の営業活動を行っている会社が多く、「販売代理店」という言い方も広く浸透しています。

販売店

代理店本部から商品を仕入れ、顧客に販売するディストリビューター方式の形態です。書店や酒屋などは販売店に該当します。本来は、実店舗の有無に関係なくディストリビューター方式であれば販売店という括りになりますが、実際には正しく使われていないケースもあり、慣例的に「代理店」や「販売代理店」と呼ばれることもあります。

取次店

商品やサービスの取次のみを代理で行う形態です。例として宅配便の発送受付や、クリーニングの受け取り・引渡しなどが挙げられます。顧客のフォローなどは代理店本部が対応するため、代理店の負荷が少ないのが特徴です。代理店は取次手数料として報酬を得ます。

特約店

代理店本部と特別な契約を結んだ販売店を指します。代表的なものに、街中にある電機メーカーの看板を掲げた電気店などが挙げられます。特約店は、メーカーのロゴなどを使用できるメリットがある一方、競合他社の商品は置くことができないといった制約もあります。先に例として挙げたガソリンスタンドは特約店に含まれます。

紹介店

紹介店は代理店本部に見込み顧客を紹介し、その顧客が契約成立に至った場合に手数料を得られる仕組みです。厳密には「取引の代理」には該当しませんが、代理店の一種として認知されています。最近では、「リファラル（紹介）営業」と呼ばれることもあり、業務負荷が少ないという利点から、副業として始める人も増えているようです。

総代理店

メーカーが自ら代理店募集などの営業活動を行うのではなく、特定の会社を総代理店に指名し、代理店本部の機能を委託することがあります。総代理店は代理店募集などの権利を持ち、代理店を束ねる役割を担います。

代理店とフランチャイズの違い

本部のサポートを受けながら事業を営む代理店は、フランチャイズのシステムと近いイメージがあります。では、代理店とフランチャイズではどのような違いがあるのでしょうか。以下3つのポイントを見てみましょう。

ロイヤリティがない

フランチャイズの場合、本部の商標やノウハウを利用できる対価として、ロイヤリティを支払うのが一般的です。売上に応じてロイヤリティを支払う場合、売上が上がるほど支出も増えるデメリットがあります。一方、代理店にはロイヤリティがありません。支出の心配をせずに、売り上げた分だけ収入にできるのは、フランチャイズとの大きな違いと言って良いでしょう。

競合他社の商品・サービスを取り扱える

通常、フランチャイズでは競合他社の商品・サービスを取り扱うことはできません。複数のフランチャイズに加盟することは可能ですが、同業種での複数加盟は契約上禁止されていることがほとんどです。しかし、代理店の場合は、特殊な契約をしている特約店等を除いて競合他社の商品・サービスを複数取り扱うことが可能です。多様な商材があれば、事業的なリスクを減らせるだけでなく、顧客への提案の幅も広がります。例えば、街中で見かける来店型の保険ショップは複数の保険会社の商品を取り扱うことで、顧客からの支持を得ています。

大きな初期費用がかからない

費用を抑えて開業できるフランチャイズもあるため、一概には言い切れないものの、全体的な傾向として代理店のほうが低い初期費用で開業できるケースが多いようです。店舗を構える必要がない場合は、数万円～数十万円で開業することもできます。コスト面の負担が小さいことを考えると、代理店は副業に向いていると言えるでしょう。

代理店と業務委託の違い

業務委託とは、企業などから何らかの業務を委託され、それを遂行することで対価を得る働き方です。請け負う業務内容に「販売」や「営業」が含まれると、本部の代わりに販売や営業を行う代理店と同じように見えてしまいますが、報酬の考え方に大きな違いがあります。

代理店の場合は、顧客との売買契約などが成立したときに報酬が発生します。エージェント方式であれば販売手数料、ディストリビューター方式であれば仕入額との差額分が収入となります。一方、業務委託では何に対して報酬を支払うのか、当事者間の意思で自由に契約内容を決めることができます。販売や営業の業務を遂行したことに対して報酬を支払うことも、代理店と同じように契約ごとに報酬が生じる契約にすることも可能です。

代理店のメリット・デメリット

では、次に代理店として働くメリットやデメリットを見ていきましょう。代理店を始める前に、プラス面・マイナス面の双方を把握しておくことが大切です。

3つのメリット

代理店のメリットとして、以下の3つが挙げられます。

すぐに事業を始められる

代理店本部と契約を結べば、すぐに商品やサービスを取り扱うことができるのが代理店の一番のメリットと言えます。自社で商品やサービスを開発するのは、大きなコストと長い時間がかかります。代理店ならそうしたプロセスを省略して事業を開始し、スピーディーに売上の獲得を目指すことができます。

リスクが少ない

先述したように代理店はフランチャイズに比べると低い初期費用で開業できることが多く、もちろん自社で商品を開発するよりも格段にコストを抑えることができます。万が一思うような成果が出なくても、「資金を回収できない」といったリスクはほとんどありません。

大手の看板を借りられる

大手メーカーの商品やサービスを取り扱えるのも代理店のメリットの1つです。自社の名前が知られていなくても、商品・サービスの知名度があれば顧客に安心感を与えることができ、販売や営業活動もスムーズになります。

3つのデメリット

メリットがある反面、以下のようなデメリットもあるので注意しましょう。

マニュアル化・仕組み化されていないことが多い

フランチャイズと比べると自由度が高いことは代理店の特徴ではありますが、その一方で確固とした営業ノウハウや販売手法を持っていない代理店本部も少なくありません。フランチャイズのような仕組みやマニュアルが整っていないのは、デメリットと言って良いでしょう。ただ、未整備であることはチャンスでもあります。代理店として成果を上げ、ノウハウを積み重ねていくことで代理店本部と強力なパートナーシップを築いていくことも可能です。

サポートが不十分なため協力関係を築きにくいこともある

代理店本部の中には、「自社のリソース不足」を補うために代理店を募集するところもあります。こういった本部の場合、開業後のサポート体制が不十分であることが多く、コミュニケーションが希薄になることも少なくありません。例えば、代理店が現場で感じた商品・サービスの課題や改善ポイントを共有しても本部が取り合ってくれないなど、ビジネスパートナーとして良好な協力関係を築けないケースもあります。もちろん、人気商材を取り扱っているような大手の代理店本部では、代理店を支援する専門部署を設けて手厚いサポート体制を敷いているところもあります。ただし、そうしたシステムが確立された本部の多くは、新規の代理店募集を行っていないため、参入できるチャンスがあまりありません。

売上があがる保証がない

当然のことながら、代理店になったからと言って成功する保証はどこにもありません。どんなに知名度や魅力のある商品・サービスであっても、売上をあげるためには営業力や販売力が必須です。先述の通り、代理店本部の中には仕組みやサポート体制が未整備なところも多いため、継続的な自助努力は欠かせません。また、代理店の場合はそもそも売りやすい商品・サービスを見極められるかどうかが、事業成功のポイントとなります。営業的な能力だけでなく、目利きのセンスも求められる厳しい世界と言えます。

代理店契約の注意点

通常、代理店本部と契約する際には、トラブルを防ぐために契約書を締結します。契約書の名称は「代理店契約」「販売代理店契約」「特約店契約」などさまざまですが、どんな名称であっても契約内容をしっかりと理解し、実態を見極める必要があります。

契約時の確認点・注意点

ここでは契約を交わす際に必ず確認すべき9つのポイントをご紹介します。契約時にチェックを怠ると、後々自分が不利益を被る可能性があります。もし、納得できない点や不安に感じる点があれば、代理店本部に細かく確認することが大切です。判断に迷う場合は、弁護士への相談も視野に入れましょう。

契約の形態

先述したように、代理店にはさまざまな形態がありますが、世間的には「代理店」と一括りで表現されるケースが少なくありません。「代理店契約書」と書かれているからといって、エージェント方式の代理店契約であるとは限らず、実態はディストリビューター方式の販売店契約である可能性もあり得ます。契約書の名称に惑わされず、代理店、販売店、特約店など、どの形態に該当する契約なのか必ず確認しましょう。

対象となる商品・サービス

当然のことですが、取り扱う商品やサービスについてはしっかりと確認する必要があります。特に、商材が複数ある場合には誤認しないように気をつけましょう。

商標やロゴの使用範囲やルール

知名度の高い商品・サービスの場合、商標やロゴを販促ツールに使うことで、顧客へのアピール度が格段に高まります。代理店としては商標やロゴを積極的に使用したいところですが、ブランド価値を守る観点から、使用の範囲やルールが定められているケースがほとんどです。規則に違反すると契約解除に発展することもあるため、事前に把握しておくことが重要です。

独占か非独占か

通常、代理店契約書には「独占権」の有無が記載されます。独占権とは商品・サービスを1社で独占的に取り扱える権利のことで、代理店からすると競合他社がいない状況で安定した営業活動ができるメリットがあります。例えば、海外の企業と代理店契約を結ぶ際などに独占権が付与されるケースがあります。通常の契約では非独占であることが大半ですが、念のため確認するようにしましょう。独占権がある場合は、競合商品の取り扱いに関する可否、最低購入数量、代理店本部の直接販売権の有無について確認する必要があります。

有効期限

代理店契約の有効期限は、1年契約であることが多く、毎年更新することで取引を継続するのが一般的です。この期間が5年、10年と長く設定されていると、取引を止めたくてもスムーズに解約できない等の問題が起きることがあります。期間は適切か、必ずチェックしましょう。

報酬の条件

エージェント方式の代理店契約の場合は、販売手数料のパーセンテージもしくは金額、支払い期日などをしっかりと確認しましょう。販売手数料が発生するタイミングについても、「商品の代金が顧客から代理店本部に支払われたとき」なのか、「顧客と代理店本部の間で売買契約が成立したとき」なのか、いつを基準にするのか注意して見定める必要があります。
ディストリビューター方式の販売店契約の場合は、商品の購入価格と販売価格との差額が収入になるため、販売価格を自由に設定できるのか、価格決定にあたって条件などはないか等々、抜かりなくチェックすることが大切です。

販促費などの負担

通常、商品・サービスの販促にかかる費用は代理店側が負担します。ただ、代理店本部によっては柔軟に対応してくれることもあるので、設立から間もなく経営基盤が弱い等の理由で支出を抑えたい場合には、相談してみるのも良いでしょう。

損害賠償の条件・範囲

代理店契約では、どちらか一方の過失等によって相手方に損害を与えた場合に備えて、損害賠償の条件や範囲を定めておくのが通例です。万が一そのような事態が起きたときにトラブルにならないように、損害賠償の条件等については詳細を確認し、きちんと理解しておくことが大切です。

契約終了時の処理

新たに契約を結ぶときに「契約終了」のことを考えるのは、あまり気分が乗らないかもしれませんが、ビジネスの契約である以上、そこもシビアにチェックしなくてはいけません。契約が終了した場合、未払いの手数料や代金はどのように清算するのか、既存顧客への対応はどうするのか等々、しっかりと確認しておきましょう。また、あらゆる可能性を考えて、契約期間内に途中解約する際の手順や条件についても把握しておく必要があります。

本部選定のポイント

メーカーなどが代理店制度を利用するのは、他社のリソースを活用して自社の商品・サービスを広めることが目的です。代理店の場合、フランチャイズのような体系的な仕組みを整える必要がないため、「この商品を拡販したい」と思えば、すぐに代理店を募集することができます。代理店本部にとってリスクがほとんどなく、メリットが大きい手法のため、大小さまざまな企業が代理店制度を利用しています。中には設立間もない企業が代理店を募集しているケースもあるため、本部の選定は慎重に行う必要があります。検討するときは、以下の4つのポイントを意識してみてください。

売れるイメージを持てる商品・サービスか

第一に重要なのは、取り扱う商品・サービスに売れるイメージを持てるかということです。もちろん、販売実績が豊富なものや知名度が高いものであれば、売上の計算が立ちやすいでしょう。しかし、そういった商品・サービスにはすでに多くの代理店や競合他社が参入し、市場が飽和している可能性があります。そこで、注目すべきは商品・サービスのポテンシャルです。顧客から求められる商材なのか、マクロな視点でマーケットを分析できればベストですが、少なくとも自分の中で「こういう課題のあるお客様にハマりそう」「あのお客様なら興味を持ってくれそう」といった具体的なイメージを持てるかどうかを判断材料の1つにすると良いでしょう。

違法や不当な商法の可能性はないか

当然のことながら、違法や不当な商法を行っている本部とは契約しないようにしてください。明らかに法律に違反していれば容易に見抜くことができますが、一見通常の代理店制度のように見えて、いわゆるマルチ商法であるケースもあるので注意しましょう。少しでも自分の中で「疑わしい」という気持ちがあったら繰り返し確認し、それでも不安が解消できない場合は身を引くことが大切です。

サポート体制があるか

代理店の場合、フランチャイズのような手厚いサポートを期待するのは難しいかもしれませんが、それでも本部がどのようなサポートをしてくれるのかは非常に重要なポイントです。なぜなら、成果を出すためには商材の特徴や強み、弱みなど正しい知識が必要だからです。研修や勉強会、情報共有の仕組み、営業同行などのサポート体制が充実しているほうが、有利であることは間違いありません。また、十分なサポートがない本部は、人手不足などの経営的な課題を抱えている可能性もあります。「サポートがなくても売れる」という自信があっても、軽視しないようにしましょう。

財務状況は問題がないか

ビジネスパートナーとして長く取引を続けることを考えると、本部の資金力や財務基盤は気になるところです。本部が上場している場合は、IR情報などを参考に財務状況を必ずチェックしましょう。非上場の本部の場合、外部から確認することは容易ではありませんが、信用調査会社などを活用し、財務状況を確認するのも一手です。

代理店本部を探す方法

先述した通り、多くの企業が代理店募集を行っているため、代理店本部を探すのは決して難しくありません。ここでは、2つの探し方をご紹介します。

取り扱いたい商材から探す

1つは、商材ありきで探す方法です。例えば、化粧品に興味があるのであれば、インターネットで「化粧品代理店」といったキーワードで検索すれば、多くの候補が出てくるはずです。

また、「この商品を取り扱いたい」「あのメーカーのパートーナーになりたい」など、自ら興味・関心のある商品や企業をターゲットとして交渉する方法もあります。そのメーカーが代理店を募集していない可能性もありますが、相手方にもメリットがあると思わせることができれば、代理店第一号になることも不可能ではありません。ある意味では、代理店本部の探し方として、もっとも健全な方法と言えるでしょう。

インターネットの募集情報から探す

一番オーソドックスな探し方として挙げられるのが、インターネットの募集情報から探す方法です。独立・起業関連の総合情報サイトのほか、代理店募集に特化したサイトも数多く存在します。さまざまな業種の代理店情報が掲載されており、商品・サービスの特徴や契約条件などを比べながら検討できるのは大きなメリットと言えます。

マイナビ独立でも多くの代理店の案件を掲載しています。サポート内容や収益モデルといった詳しい情報が載っているので、どんな代理店があるのか情報収集のつもりで確認してみましょう。気になる募集情報があったら、ぜひ申し込んでみてください。

代理店のまとめ

ここまで「代理店」という言葉の意味から、仕組みや種類、代理店経営のメリット・デメリット、契約時や本部選定時の注意点に至るまで、代理店に関する基礎知識を幅広くご紹介してきました。ひと通りの知識を得たことで、代理店に対する理解がだいぶ深まったのではないでしょうか。

代理店の一番の特徴は、リスクが少ないことです。大きな元手がかからず、毎月発生するロイヤリティもないため、コストの回収を気にせずに事業に取り組むことができます。さらに、エージェント方式であれば事前に商品を仕入れる必要がなく、在庫を抱える心配もありません。もちろん、リスクが少ないことと成功することはイコールではありませんが、大失敗をする可能性が少ないのは代理店ならでのメリットと言えます。 リスクが少ない代理店案件の中でも、より好条件のもの、大きな売上が期待できるものなど、さまざまな募集情報があります。代理店に興味がある方は、ここで紹介した本部選定のポイントなどを参考にしながら、募集情報をチェックしてみてはいかがでしょうか。より詳しい情報を知りたい場合は、説明会などにも積極的に参加してみてください。