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2017/12/21
インタビュー

コンビニオーナーから、サラリーマンへ。「元」オーナーだからこそ語れる本音、たっぷり聞いてきました。【前編】

27歳でコンビニオーナーとなり独立、起業した志水敏之さん。コンビニ経営のほかにも、フランチャイズのラーメン店経営、フリーの店舗プロデューサー、他のコンビニフランチャイジーでのSV(スーパーバイザー)職など、さまざまな経験を積んできたユニークな経歴の持ち主。現在は、サラリーマンとして店舗開発などに携わっている志水さんに、これまでのキャリアを振り返りながら、「独立」や「フランチャイズ」に関するご自身の考えを本音で語っていただきました。

「接客が好きだから」という理由で始めたコンビニバイト。7年後、27歳でコンビニオーナーへ。

志水さん

──志水さんは、20代でコンビニオーナーになった経験をお持ちです。まずは、なぜコンビニ経営をすることになったのか、その経緯から教えていただけますか?

志水:学生時代に、2つのアルバイトを掛け持ちしていました。1つはコンビニスタッフ、もう1つは総合病院での受付アシスタントでした。ありがたいことに、大学を卒業するときに両方のバイト先から就職のお誘いを受け、元々「独立したい」という志向があったので、将来を見据えてコンビニで働く道を選びました。

──元々「独立したい」という思いがあったんですね。

志水:親戚一同、サラリーマンがいない家系なので、「自分で事業をやる」ということが当たり前の感覚というか、自然と「自分は独立するもんだ」と思っていました。なので、就職するときも「将来は独立する」ということを前提に入社させてもらいました。

──最初から「独立するならコンビニ」と考えていたんですか?

志水:それは、たまたまバイト先がコンビニだったから、という理由が大きいですね。元から「接客が好き」「商売が好き」というタイプだったので、コンビニで働くことは楽しかったですし、自分の性格に合っていたんだと思います。高校の文化祭で出店したコロッケパン屋さんが、利益を出しすぎて問題になったことがあるくらい、根っからの商売人気質なんですよ(笑)

──実際に、ご自身で独立されたのはいつになりますか?

志水:就職してから4年後ですね。入社と同時に、それまでアルバイトをしていた店舗の店長を任され、ひと通り店舗運営の経験を積んだタイミングでした。入社当初から、本部のスーパーバイザー(SV)の方にも「将来は独立したい」という話を伝え、「将来のオーナー候補」としていろいろな指導や情報共有を受けていたので、「チャンスがあれば、いつでも」と思っていました。そんなときに、本部から「近くに契約可能な店舗が出たよ」という話をいただき、「やらせてください!」という流れでフランチャイズに加盟し、独立することになりました。

──独立・開業となると、細かく書かれたフランチャイズの規約を読み合わせて「いざ契約」となるわけですが、迷いや不安はなかったんですか?

志水:当時、契約書の内容をすべて理解していたかというと、決してそんなことはないんですが、経験的に「どれくらい売り上げれば、どれくらいロイヤリティが引かれて、実入りがどれくらいになる」という商売の根本はわかっていたので、特に不安はありませんでした。「事業主になる」ということは、そう甘いものではないことも知っていましたし、「ハンコを押したからには、責任をもって10年間やり遂げる」という覚悟は強く持っていました。

──開業資金はどういう方法で用意されたんですか?

志水:自分で蓄えていた資金が100万円あって、500万円は自治体(埼玉県)の融資制度を利用しました。当時は、日本フランチャイズチェーン協会に所属しているフランチャイズ本部に加盟するオーナー向けに、担保や保証人がなくても借りられる融資制度があったんです。

年商7億円を超えるオーナーに。コンビニ経営成功のカギは、SVやエリア責任者との関係づくり。

志水さん

──600万円を元手に開業したわけですが、コンビニ経営は順調でしたか?

志水:そうですね。ピーク時の年間売上高は7億円でした。

──7億円!?

志水:もちろん、1店舗の売上高ではないですよ。1店舗目を出店してから、ちょうど1年後に、独立する前の会社で一緒だった先輩と共同代表という形で会社を立ち上げました。そこから毎年1店舗ずつのペースで出店し、最終的に5店舗まで拡大。年商はトータルで7億円までいきました。ここまで売上を伸ばせたのは、法人化して金融機関から借り入れしやすくなったことが大きいですね。1店舗につき売上が年間1億円以上あるビジネスなので、1000万円くらいは金融機関もすぐに融資してくれるような状況でした。なので、出店に比例して売上が伸びる一方、借入額もうなぎのぼりでしたね(笑)

──そこまで順調に経営できた、店舗数を増やせた理由は、何だったのでしょうか?

志水:結局は、人間関係が大きいと思います。本部のSVやエリア責任者との関係性です。いくら私が「出店したい」と思っても、本部の協力や承認がなければ実現できませんからね。なので、SVやエリア責任者との関係づくりはとても重視していました。たとえば、私が新規出店を希望したとき、通常は書類を提出するだけの手続きですが、普段から懇意にしているSVであれば、出店がスムーズに進むように「志水さんは若くて将来有望なオーナーなんですよ」と上司に口添えしてくれるかもしれません。実際に本部の中でどんなやりとりがあったのかはわかりませんが、担当SVやエリア責任者がうまく話を通してくれたおかげで、店舗拡大も順調に進み、経営的にはとてもやりやすかったですね。

──SVやエリア責任者と良好な関係をつくるうえで、具体的にどんなことを実践していましたか?

志水:ギブ・アンド・テイクですね。本部から一方的にサポートを受ける関係ではなく、私からも本部の社員に利益を与えられるように心がけていました。わかりやすく言うと、彼らが目標とする売上を達成できるように頑張ったということ。当たり前のことですが、担当する加盟店の成績が、SVやエリア責任者の評価につながります。たとえば、「エリアの目標までもう少し!」というときに、ウチの店舗が頑張って売上目標を達成する。すると、SVやエリア責任者は喜んでくれて、「志水さんに借りができた」と思ってくれるわけです。そういう「貸し」「借り」をお互いにつくることで、「あの人が困っていたら助けよう」と思える関係をつくっていきました。極端に言えば、本部に喜んでもらうことを第一に、常に「本部」のほうを向いて仕事をしていました。

──お客様第一ではないんですか!? それは、現役オーナーでは絶対に言えないセリフですね(笑)

志水:もちろん、ご来店してくださるお客様は大切に思っていましたよ。ただ、お客様が満足すると本部が喜ぶ、という思考回路でしたね。

──複数店舗を経営していると人材の確保も大変だったと思いますが、雇用面での苦労はありませんでしたか?

志水:アルバイトの採用に困ったことはありません。すごくシンプルなことで、地域で一番高い時給にすれば黙っていても人は集まりました。そのために、常日頃から周辺エリアの時給相場はリサーチしていましたし、「最低賃金が引き上げられる」といった情報もいち早くキャッチアップして、先行して時給を上げるようにしていました。

──アルバイトスタッフのマネジメントの面ではどうでしたか?シフトが埋められずに、自ら店舗に立つオーナーさんも多いと聞きますが…

志水:自慢するわけではありませんが、コンビニを経営していた10年間で、私が夜勤に入ったのは2、3回しかありません。

──それは極端に少ないですね。どんな魔法を使ったんですか?(笑)

志水:「自分たちで決める」という機会を与えるようにしました。たとえば、毎月シフトを組むときに、自分たちで自由に決めて良いよ、と。 シフトが埋まらない場合には、新しいアルバイトスタッフを募集するか、誰かが時間を調整して入るか、すべて自分たちで決めさせました。新しいスタッフが加わればシフトはラクに組めるもしれませんが、既存のスタッフが入れるシフトも減ってしまいますからね。オーナーの私が独断で決めるのではなく、現場のアルバイトスタッフに考えさせることで、自分たちで店舗を回している感覚が持てる環境にしました。その結果、みんな主体的に働いてくれて、中には自分が働きやすくなるように部活の後輩を連れてくるスタッフもいましたよ(笑)

──人材の教育・育成はどのようにやられたんですか?

志水:コンビニを複数店経営する場合、重要なのは店長を育てることなんですが、 そこは本部のSVに任せていました。いろいろなオーナーや店長を見ているSVのほうが、教育ノウハウを持っていますから、頼れるところは頼って、自分は本店の経営に集中する。そういうスタンスでいられたのも、本部と良い関係をつくれていたから、という理由が大きいかもしれません。

──アルバイトスタッフや本部のSVに任せられるところは任せる、というのが志水さんの経営スタイルだったんですね。

志水:そうですね。その結果、自分の時間を持つ余裕もありましたし、10年間で夜勤に入ったのは2〜3回だけ、と(笑) でも、オーナーさんによっては「深夜のほうが、お客さんが少ないから」という理由で好んで夜勤に入る方もいますし、ワンオペで夜勤に入る代わりに自分が店舗に立つ時間を極力少なくしているオーナーさんもいます。自分のスタイルに合わせて働き方を決められる。それもフランチャイズの魅力の1つだと思いますね。

コンビニオーナー最後の1年は、ラーメン店も同時に経営。初めて知った、異なる「フランチャイズ」のスタイル。

志水さん

──5店舗も展開し、本部との関係も良好。人材面も問題なし。順風満帆とも言えるコンビニ経営を辞めた理由はなんだったんでしょうか?

志水:それはオーナーを辞める3年前から、決めていました。27歳で独立し、10年契約が終わるときには37歳。契約を延長して、さらに10年続けたら47歳。そのときには、もう他の業界で働くのは難しいだろうな、と。新しいことにチャレンジできるうちに、10年契約満了のタイミングで一度コンビニ経営から離れようと考えていました。

──本部からの引き止めはなかったんですか?

志水:私の場合、最初に個人で開業した店舗以外は、共同代表を務めていた会社が引き続き経営することになっていたので、大きな問題は起きませんでした。自分が始めた店舗は10年契約をまっとうし、私は共同代表を退いたという形です。SVの協力もあって、円滑に廃業することができました。

──立つ鳥跡を濁さず、という感じですね(笑) 志水さんはフランチャイズのラーメン店も経営した経験をお持ちと聞いています。その経緯を教えてください。

志水:コンビニ経営を辞める1年くらい前に、次の事業展開を考えようとさまざまなフランチャイズ本部が集まるフランチャイズイベントに行きました。そのときに、普段から食べに行っていた見覚えのあるラーメン屋さんが出展していて、そこで挨拶したことがきっかけなんです。後日、「志水さんの会社近くの駅ビルの中に、良い物件が出たのでどうですか?」と出店の誘いをいただいて、トントン拍子にフランチャイズ契約を結ぶことになりました。

──では、コンビニ経営の最後の1年は、同時にラーメン店も経営していたんですね。

志水:そうですね。このときに、初めてコンビニ以外のフランチャイズを知ったわけですが、良い意味で衝撃的でした。まず驚いたのが、ロイヤリティが1%ということ。飲食の場合、仕入原価に本部の利益分を乗せているため、ロイヤリティは低いのが通例らしいんですが、それを考慮してもフランチャイジー側の利益が大きいことにビックリしました。
それから、自由度の高さ。さすがに、レシピや内装まで自由にできるわけではありませんでしたが、極端に言えば、SVは月に1回ラーメンの味をチェックしにくるだけ。あとは好きにやって構わないというスタンスの本部でした。コンビニ本部のサポートに慣れていると、これを「フランチャイズ」と言ってよいのか…と、少し違和感がありました(笑)とはいえ、自分たちの工夫次第で集客を伸ばせる面白さがありましたし、収益性が非常に高い事業だったので経営的なメリットは大きかったですね。

──同じ「フランチャイズ」でも、本部のスタンスは全然違うんですね。

志水:2つのフランチャイズを経験して、コンビニオーナーが言う「日本で本当の意味でフランチャイズと言えるのは、コンビニフランチャイズだけ」という意味がよくわかりました。オーナーさんの中には「これだけサポートしてくれるんだから、高いロイヤリティを払うのは当たり前」と言う方もいるほど、やはりコンビニ本部のサポート力は圧倒的だと思います。
これは一例ですが、東日本大震災のときに電気が長時間止まり、冷凍商品がすべて溶けてしまったことがありました。普通だったら、事業主が損失を負担しなくてはいけないところですが、これをすべて本部が補填してくれたんです。ここまでフォローしてくれる本部はコンビニだけじゃないでしょうか。
また、マーケティング力も抜群ですし、世の中のトレンドをキャッチする動きも早くて正確。たとえば、今、関西でこういうものが流行っているから、そろそろ関東でも流行る。本部の見立て通りに商品を仕入れれば、まず大きく外れることはありません。オーナーにとっては心強い味方というか、本当に頼りになる存在だと思います。

──サポートが手厚すぎて、油断していると「自分が事業主である」ということを忘れてしまいそうですね(笑)

志水:実際に、そういう一面もあると思います。本部がなにからなにまでサポートしてくれるので、事業主としての主体性がなくても経営できてしまう。そうすると、どうしても受け身というか、他責的になってしまいますよね。結果、コンビニ経営がうまくいかないというケースも事実あるように思います。スミマセン、話が逸れましたね。なんか偉そうなことを言っちゃいました(笑)

後編を読む
コンビニ経営を離れた後、志水さんはどんな道に進んだのか。再びコンビニ業界に復帰した理由とは?そして、長くフランチャイズに関わってきた志水さんだからこそ語れる「フランチャイズ選びの秘訣」「フランチャイズオーナーに向いている人」とは?

志水 敏之

大学を卒業後、コンビニフランチャイジーに就職。店長を経験後、27歳でコンビニオーナーとして独立。その後、前職の先輩と共に会社を立ち上げ、共同代表としてコンビニ5店舗、ラーメン店1店舗を経営。37歳でコンビニ経営から離れ、フリーの店舗プロデューサー、フランチャイジーでのコンビニSV職を経験。2017年7月、まちづくりコーポレーション株式会社に入社し、現在は土地の仕入や店舗開発などを担当。土地オーナー・テナント双方に利益を創出することを目指している。
まちづくりコーポレーション 企業サイト

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