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代理店と販売店の違い

日本では代理店と言えば、「販売を代理する事業者」というイメージが強く、代理店と販売店が混同されて使用されるケースが少なくありません。しかし、厳密には代理店と販売店の仕組みには違いがあります。代理店はメーカーなどの本部に代わって顧客に対する販売活動を行いますが、直接顧客と契約を結ぶことはありません。売買契約の主体は本部と顧客であり、商品やサービスに関する責任も本部が負います。収入については、契約が成立すると販売手数料（コミッション）を報酬として得ることができます。

一方、販売店は本部から商品を買い取り、その商品を顧客に販売（転売）する形態のことを指し、商品の販売額と買取額の差額が収入となります。販売店は顧客との売買契約の当事者となり、自らの責任で商品を販売します。つまり、商品を買い取らずに販売手数料を得るのが代理店、商品を買い取って販売額との差額で収入を得るのが販売店であると区別することができます。

代理店のメリット・デメリット

代理店本部と契約を結べば、すぐに商品やサービスを取り扱うことができるのが代理店の一番のメリットと言えます。また、大手メーカーの商品やサービスを取り扱えるのも代理店のメリットの1つです。自社の名前が知られていなくても、商品・サービスの知名度があれば顧客に安心感を与えることができ、販売や営業活動もスムーズになります。コストの面でも、フランチャイズに比べると低い初期費用で開業できることが多く、自社で商品を開発するよりも格段にコストを抑えることができます。

一方で、営業ノウハウや販売手法を持っていない代理店本部も少なくなく、フランチャイズのような仕組みやマニュアルが整っていないのは、デメリットと言って良いでしょう。 代理店本部の中には、「自社のリソース不足」を補うために代理店を募集するところもあり、こうした本部の場合、開業後のサポート体制が不十分であることが多く、コミュニケーションが希薄になることも少なくありません。また当然のことながら、代理店になったからと言って成功する保証はどこにもありません。どんなに知名度や魅力のある商品・サービスであっても、売上をあげるためには営業力や販売力が必須です。代理店の場合はそもそも売りやすい商品・サービスを見極められるかどうかが、事業成功のポイントとなります。

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